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ホワイトペーパー
ホワイトペーパーで見込み顧客を獲得しよう！
デジタルブック化するメリットとは？
WHITEPAPER
BtoBビジネスにおいて、集客や問い合わせの獲得に活用されるホワイトペーパー。ユーザーにとって役立つコンテンツを発信しながら、潜在顧客や見込み顧客の情報を入手できることから、多くの企業が導入しています。
現在のホワイトペーパーは、PDFでの配信が一般的ですが、最近ではデジタルブックを活用したホワイトペーパーも登場し始めています。本記事では、ホワイトペーパーの基礎知識のほか、ホワイトペーパーをデジタルブック化するメリットについて解説します。
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ホワイトペーパーとは
ホワイトペーパーとは、コンテンツマーケティングの手法のひとつで、ユーザーにとって価値のある情報を掲載した資料です。一般的なホワイトペーパーは、自社サイトに訪れたユーザーに対して、個人情報の入力を条件にダウンロードしてもらい、PDF形式で配信します。PDFはダウンロード後のユーザーの行動を追跡ができないため、コンテンツの改善が難しいことが課題となっています。
ホワイトペーパーの2つのメリット
ホワイトペーパーがマーケティングに有効とされている理由は、大きく分けて「効率的な潜在顧客の獲得」と「良質な見込み顧客の育成」の2つがあります。本章では、それぞれのメリットについて詳しく解説します。
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効率的な潜在顧客の獲得
潜在顧客とは、「潜在層」とも呼ばれ、将来的に自社の顧客になる可能性があるものの、現時点でニーズが確定していない顧客を意味します。ホワイトペーパーは、顧客の課題やビジネスのノウハウ、役立つデータなど、顧客が本当に必要とする情報を掲載します。そのため、商品やサービスに興味があり、検討段階に入っている見込み顧客のみならず、課題を抱え、解決策を探している潜在顧客の情報を効率的に獲得できます。
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良質な見込み顧客の育成
見込み顧客とは、「リード」とも呼ばれ、取引は開始していないものの受注の可能性の高い顧客を意味します。ホワイトペーパーの内容が商品やサービスを一方的にアピールするものではなく、自社の課題を解決する実用的なものであれば、潜在層であった顧客が自社の商品やサービスに興味を持ち、見込み顧客になる可能性が高くなるでしょう。
PDFホワイトペーパーのデメリット
一般的なPDFのホワイトペーパは、ダウンロード数や流入ページまでは解析できるものの、ダウンロード後のユーザーの行動が最後まで追いきれないという課題があります。
たとえば、コンテンツをダウンロードした後に、ユーザーがどのページのどの部分をじっくりと読み込んだのかがわかれば、ユーザーの興味が引ける内容や、課題がより具体化し、コンテンツの改善につながります。こうした情報を得られないことは、せっかく接点を持った見込み顧客を引きつける機会を逃していることになり、もったいない状況にあると言えるでしょう。
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ホワイトペーパーをデジタルブック化するメリット
デジタルブックとは、電子ブック、電子カタログとも呼ばれ、インターネット上で閲覧できる冊子形式のコンテンツを指します。通常のWEBページと同じ仕組みで閲覧できるため、アニメーションによってページをめくる演出を入れたり、動画や音声を埋め込んでよりリッチな表現をしたりすることが可能です。デジタルブックは、WEB上でカタログとして活用されるほか、ホワイトペーパーとしても活用できます。本章では、ホワイトペーパーをデジタルブックの形式で提供するメリットについて、ユーザー側と企業側、2つの視点から解説します。
ユーザーのメリット
ホワイトペーパーがデジタルブックとして提供されることで、ユーザーはPDF形式にはない以下のメリットが得られます。
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ユーザーがストレスなく閲覧できる
企業がペーパーレス化を実現するには、サーバーやインフラの整備、システムの導入、デバイスの準備、ツールを使いこなすための社員研修など、さまざまな工程を踏む必要があります。当然ながら、初期コストや社員の負担は一時的に増えるでしょう。一方で、ペーパーレス化が進められれば、印刷物にかかるコストの削減や、業務効率化による働き方の改善が期待できます。社員に十分な説明を行い、長期的な視点で取り組む必要があるでしょう。
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検索性が上がる
PDFをブラウザ上で見る場合、基本的に縦方向にしかスクロールできません。つまり、飛びたいページや欲しい情報があっても目的のページまで縦方向にスクロールし続ける必要があるのです。一方で、デジタルブックは必要な情報を検索し、掲載しているページにスムーズに飛ぶことができます。検索性が上がることで、ユーザーにとってホワイトペーパーがより実用的なものになるでしょう。
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リッチな表現で理解度が上がる
PDFは印刷を想定したファイルであるため、基本的にテキストと画像でしか構成できません。一方、WEBで閲覧することが前提のデジタルブックは、動画や音声を埋め込んだり、外部サイトへのリンクを入れたりと、よりリッチな表現が可能です。情報をよりわかりやすく表現できる点は、ユーザーにとって大きなメリットになるでしょう。
企業のメリット
企業にとって、ホワイトペーパーをデジタルブック化する最大のメリットは、ユーザーの行動記録を取得・分析でき、今後のコンテンツの改善に役立てることができる点にあります。本章では、ホワイトペーパーのデジタルブック化で得られるメリットを具体的に解説します。
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ページ単位の分析・改善ができる
デジタルブックは、Googleアナリティクスと連携することでページ単位でログ収集が可能です。これにより、「ホワイトペーパーのどのページが最も閲覧されているのか」「問い合わせへのリンクはクリックされているのか」など、ユーザーのニーズや資料の改善点が可視化でき、改善につなげられます。
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マーケティングツールと連携できる
マーケティングを自動化するMA（マーケティングオートメーションツール）と連携することで、ホワイトペーパーを閲覧したユーザーの行動を分析できます。特定のユーザーが同じ資料をいつ、何度閲覧したかなど、個人単位での記録が取得できるため、よりニーズの高い見込み顧客に最適なタイミングでアプローチできます。
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問い合わせへの動線設計ができる
デジタルブックは、リンクの挿入やチャットボットとの連携が可能です。特に、チャットボットの設置はユーザーがどのページを閲覧していても問い合わせへの導線を画面上に置くことができるため、ユーザビリティが向上します。問い合わせへの導線を探さずに済むことは、ユーザーの意欲を損なわずに済み、問い合わせの獲得にもつながるでしょう。
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【まとめ】ホワイトペーパーをつくるならデジタルブックが正解
ホワイトペーパーは、企業にとって潜在顧客に効率的にアプローチし、見込み顧客を育成する重要なツールです。その効果を最大限に引き出すには、ユーザーにやさしく、コンテンツを改善しやすいデジタルブックがおすすめです。
カタログパートナーでは、カタログやホワイトペーパーなど、デジタルブックを活用したさまざまなコンテンツの制作を行っています。既存のホワイトペーパーの電子化はもちろん、企画・デザインまでワンストップでのご相談も可能です。ホワイトペーパーの電子化をご検討中の担当者の方はお気軽にご相談ください。
