マーケティング分析
CHARACTER MARKETING
カタログ制作に必須の「3C分析」とは？
マーケティングプロセスで効果の出るカタログを！
カタログ、パンフレット、リーフレット...。商品の魅力を伝えるツールにはさまざまな種類がありますが、その違いが曖昧な方も多いので「新商品のカタログ担当になったけれど、まず何からすべきかわからない」
「自社にマーケティング部がないので、営業がカタログを作ることになった」
そんなときに役立つのが、マーケティングプロセスの活用です。本記事では、カタログ制作の基本となるマーケティングプロセスやプロセスの活用法について解説します。マーケティングのプロも活用するロジックを身につけ、カタログ制作を成功させましょう。
はないでしょうか？本記事ではそれぞれのツールの特徴や目的、使い分け方について解説します。自社のツール制作の参考にしてみてください。
カタログ制作に必要なマーケティング分析とは？
カタログ制作は、紙面に商品写真やスペックをレイアウトして終わりではありません。カタログを使う場所やシーン、ターゲットの設定や競合の分析、自社ならではの強みなどを徹底的に洗い出し、紙面に丁寧に落とし込んでいくことで、本当に効果の出るカタログが完成するのです。
そのためにはまず、マーケティング分析で制作に必要な情報を整理する必要があります。本章では、カタログ作りに必要なマーケティング分析について解説します。
カタログ制作の戦略を立てる、「3C分析」
3C分析とは、「顧客（Customer）」「自社（Company）」「競合他社（Competitor）」の3つの要素を軸に、外部環境や競合を分析し、ビジネスの戦略づくりに役立てる手法です。3つのC、「顧客・自社・競合他社」は、それぞれ以下のように分析します。
1顧客（Customer）：市場と顧客ニーズの変化
市場は、顧客ニーズや顧客の消費行動によって常に変動しています。そのため、3C分析において、もっとも重要とされているのが、「顧客（Customer）」の分析です。顧客分析は、「市場分析」と「顧客分析」のふたつの視点から分析します。「市場分析」ではビジネス環境をマクロとミクロの視点で分析し、「顧客分析」では、顧客ニーズや消費行動などに着目して分析します。
| 市場分析例 | ||
|---|---|---|
| マクロの市場分析 |
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| ミクロの市場分析 |
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| 顧客分析例 | ||
|---|---|---|
| 顧客ニーズ |
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カタログ制作においての顧客分析
カタログ制作における顧客分析は、ペルソナづくりからはじまります。カタログを使用するターゲットの、思考や行動、課題、商品への理解度などを具体的にペルソナに落とし込みましょう。
また、市場分析も、ターゲットのニーズを知るのに重要な役割を果たします。たとえば、通販カタログの制作において、自社のペルソナが仕事と育児を両立する主婦と設定した場合、ペルソナの課題は「家事時間の捻出」や、「時短」であることが想定されます。こうしたターゲットの課題に対し、市場ではどのような商品がどのようなメッセージ、どれくらいのコストで打ち出され、競合はどれくらい存在しているのかなどを整理することで、自社のカタログで押し出すべき商品や、コピーライティング、ページ構成が見えてくるでしょう。
2競合（Competitor）：市場での競合の動向、変化への対応
3C分析において、顧客分析の次に行うのが「競合（Competitor）」の分析です。ユーザーは、常に競合他社と比較検討を行い、購入する商品を決定しています。競合がどんな戦略でどのような顧客層のシェアを獲得しているのかを知ることは、自社の戦略を練る上でも重要なのです。競合分析では、競合の行動を「結果」と「結果を出した要因」に分けて分析すると良いでしょう。
| 市場での競合の動向 | ||
|---|---|---|
| 結果分析例 |
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| 要因分析例 |
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カタログ制作においての競合分析
競合分析ではまず、競合他社のカタログを分析するのがおすすめです。競合がどんな切り口で商品やサービスを打ち出し、それによってどのような結果を得られているのかを調査しておきましょう。 また、他社の顧客層を知ることも、自社のカタログの戦略を決定する上で重要です。他社の顧客が自社のターゲット像に近い場合、シェアを奪うことを目的に、自社の優位性を打ち出すのか、よりニッチなターゲット層に切り替え、確実に顧客を獲得するのかなどを判断する必要があります。
3自社（Company）：顧客と競合の分析から導き出す、自社の強みと機会
3C分析の最後に行うのが、「自社（Company）」の分析です。自社分析では、商品やブランドの強み、弱みを可能な限り洗い出し、商品についての理解を深めましょう。「自社の商品だから強みくらいわかっているはず」と思っていても、競合との違いや独自性について、明確に言語化できない社員は意外と多いものです。3C分析を行うことで強み・弱みをあらためて言語化し、社内で共有し合うことで、商品の的確なアピール方法が見えてくるはずです。
カタログ制作においての自社分析
自社の強みを効果的に紙面に落とし込むには、SHOT（スウォット）分析が役立ちます。
SHOT分析は、3C分析とともに知られる環境分析の手法のひとつで、3C分析で得た競合や顧客の分析結果をもとに、自社の強みを生かせる機会や弱みを補強する方法を検討します。
SWOT分析では、自社の内部環境を「強み」と「弱み」、外部環境を「機会」と「脅威」として4つの軸で整理し、現状分析を行います。以下では、勤怠管理システムのサービス紹介カタログとして、4つの分析の具体例をあげてみましょう。
| 内部環境分析例 | ||
|---|---|---|
| Strength（強み）： 商品・サービスに良い影響 を与える内部環境 |
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| Weakness（弱み）： 商品・サービスに悪い影響 を与える内部環境 |
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| 外部環境 | ||
|---|---|---|
| Opportunity（機会）： 商品・サービスに良い影響 を与える外部環境 |
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| Threat（脅威）： 商品・サービスに悪影響 を与える外部環境 |
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これらをマトリックスで整理し、カタログの方向性やコンセプトを決定した上でページ割や紙面構成を検討しましょう。
【まとめ】カタログ制作で最も大切なのは下準備！
カタログは、自社の売上に直結する重要な販促ツールです。やみくもに制作するのではなく、市場や顧客、自社の分析を行った上でしっかりと自社の強みを打ち出し、紙面に落とし込みましょう。 カタログパートナーでは、カタログ制作のためのマーケティング分析からコンセプト設計など、制作前のプランニング段階からご相談いただけます。「マーケティング分析のやり方がわからない」「自社にリソースがない」など、お悩みのご担当者様はお気軽にご相談ください。
